O Funil Pirata, o AARRR, criado por Dave McClure
O problema de muitas empresas é que o funil inteiro acaba virando responsabilidade da aquisição.
Quando a meta aperta, a reação costuma ser quase automática: aumentar mídia, gerar mais leads, buscar mais tráfego, colocar mais pressão no topo.
Só que Growth não termina quando alguém chega.
Um dos modelos que gosto de usar para explicar isso é o Funil Pirata, o AARRR, criado por Dave McClure. E o nome pegou por um motivo divertido: quando você fala as letras em sequência, sai aquele clássico grito de pirata, “AARRR!”.
A brincadeira é boa, mas a lógica por trás dela é melhor ainda.
O funil olha para cinco momentos:
Aquisição: como as pessoas chegam até você.
Ativação: elas têm uma boa primeira experiência e percebem valor?
Retenção: elas continuam usando, comprando ou se relacionando?
Receita: esse relacionamento realmente gera valor financeiro?
Recomendação: clientes satisfeitos indicam você para outras pessoas?
E é justamente aí que muita empresa se perde.
A maior parte da pressão fica em Aquisição, porque normalmente essa etapa mora em Marketing e é mais fácil cobrar tráfego, leads, CPL, CAC e volume.
Só que as etapas seguintes costumam morar em departamentos diferentes.
Ativação pode depender de Produto, Marketing ou Customer Success.
Retenção pode depender de Produto, CRM, atendimento ou Customer Success.
Receita envolve vendas, produto e financeiro.
Recomendação volta a depender de experiência, marketing, produto e relacionamento. O próprio material que uso em aula mostra como essas responsabilidades se distribuem ao longo do funil.
E aí acontece uma coisa bastante comum: o topo recebe cada vez mais gente, mas ninguém olha com a mesma energia para o que acontece depois.
Talvez o problema não seja trazer mais pessoas.
Talvez esteja no onboarding.
Na experiência inicial.
Na jornada de relacionamento.
Na recompra.
No churn.
No upsell.
Ou simplesmente no fato de ninguém estar olhando o funil inteiro de ponta a ponta.
É por isso que eu gosto tanto do AARRR.
Ele obriga a gente a sair da lógica de “precisamos de mais leads” e fazer uma pergunta mais útil:
em qual etapa do funil estamos perdendo mais valor hoje?
o Funil Pirata, o AARRR, criado por Dave McClure
Alexandre Cezário de Campos é um consultor sênior de marketing e vendas, bacharel em Administração de Empresas com ênfase em Análise de Sistemas, pós-graduado em Marketing e especializado em tecnologia. Ele trabalhou em empresas como Eletropaulo (atual Enel), Microsiga (atual Totvs) e Telefonica, bem como em grandes agências de comunicação, como Grupo TV1, Propeg, Isobar e W3Haus. Alexandre atuou em diversos segmentos do mercado, incluindo agências de publicidade, educação, internet, bancos, entre outros. Suas habilidades incluem E-commerce, Marketing Digital, Performance de Mídia Digital, Branding, Gerenciamento de Projetos, Planejamento Estratégico de Marketing, estratégia e execução de planos de vendas, além do conhecimento dos pilares da transformação digital, como cultura digital, inovação, martech, growth marketing, liderança transformadora e cultura ágil. Alexandre liderou equipes, gerou negócios e conduziu grandes projetos digitais para empresas de renome, como Unilever, Gol, Cyrela, Banco Itaú, Whirlpool, Telefônica, Kroton, Yduqs, Laureate International, Uninove, Secretaria da Comunicação do Governo Federal, entre outras. Ele também é professor de cursos abertos sobre Marketing em instituições como Trampos Academy, São Paulo Digital School, Universidade Belas Artes de São Paulo, entre outras. Atualmente, Alexandre é sócio-fundador da Pinealle, uma consultoria especializada em acelerar negócios nos canais digitais, construindo equipes ágeis e prontas para acompanhar a velocidade e complexidade do mercado digital.
Em reconhecimento ao seu trabalho na indústria digital, Alexandre foi homenageado com o prêmio "Profissionais do Ano" da Associação Brasileira de Agentes Digitais (ABRADI) na categoria "Negócios" em 2017 e 2020.
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